Fast-Track
тестирования
гипотез
тестирования
гипотез
Тестирование гипотез — это последовательное снижение неопределенности и рисков. Наша задача: минимизировать затраты и время, чтобы найти работающую экономическую модель.
Как это работает
Успешность запуска новых бизнес-идей во многом зависит от того, насколько качественно команда справилась с ключевыми рисками. Причин, по которым хорошая идея может провалиться, множество: от недостаточного объема рынка или выбора не той целевой аудитории до неспособности перетянуть клиентов с привычного им решения.
Большинство рисков можно нивелировать до запуска пилота (разработки MVP) за счет сочетания исследований и экспериментов.
В карточках Fast-track разобраны инструменты, позволяющие проработать первые два этапа и создать фундамент для третьего.
Используйте перечисленные инструменты, чтобы последовательно ответить на ключевые вопросы, определяющие успех начинания.
Инструменты:
На какие вопросы необходимо ответить:
Этап №1. Оценка потенциала
— У идеи хороший потенциал, нужно тестировать дальше;
— Емкости рынка не достаточно, нужно расширять;
— Потенциал не достаточный, нужно развить идею;
Вы получите экспертную оценку потенциала проекта. Увидите узкие места финансовой модели: каких данных не хватает (их нужно проверять в первую очередь), какие более всего влияют на результат. А также при каких минимальных параметрах начинает работать финмодель.
— Потенциал низкий или отсутствует, завершаем работу.
Итоги этапа:
Примите решение:
Какие есть внутренние и внешние барьеры для реализации идеи?
Можем ли мы их преодолеть?
Какова прогнозируемая прибыль в динамике нескольких лет?
Окупятся ли инвестиции?
Какие есть сегменты аудитории?
Достаточна ли емкость рынка?
Какова динамика рынка?
Инструменты:
На какие вопросы необходимо ответить:
— Потенциал не достаточный, нужно развить идею;
— У идеи хороший потенциал, нужно прорабатывать дальше;
— Потенциал низкий или отсутствует, завершаем работу.
Итоги подэтапа:
Обновите финмодель.
Примите решение:
Примите решение:
Какие тренды и как влияют на наше решение сейчас
и в перспективе нескольких лет?
и в перспективе нескольких лет?
Какие практики мы можем позаимствовать у конкурентов и на смежных рынках?
Какие есть сегменты и подсегменты аудитории?
Кто ранние последователи: у кого наиболее выражена склонность к переходу с текущего решения?
Какую потребность закрывает аудитория?
При помощи каких решений они делают это сейчас?
Какие есть сложности и точки роста с текущим решением?
Закрытие каких «болей», связанных с текущим решением, создаст наиболее ощутимую ценность для клиентов?
Какие атрибуты должно содержать наше решение?
Какую уникальную ценность мы можем предоставить, чтобы отстроиться от конкурентов?
Вы детально изучите аудиторию и ее потребности, увидите точки роста, которые существуют в текущем решении. На основании чего сможете выбрать сегмент ранних последователей (они с большей вероятностью перейдут к вам). А также детализировать идею: какие атрибуты в ней позволят закрыть существующие «боли» клиентов, создать уникальную ценность и переключить аудиторию на новое решение.
Этап №2. Проверка концепции
Инструменты:
На какие вопросы необходимо ответить:
Итоги этапа:
Обновите финмодель.
Составьте Pitch deck и презентуйте результаты, чтобы принять решение
о развитии проекта.
о развитии проекта.
Удается ли нам донести в полной мере уникальную ценность до потребителя, чтобы он оценил ее на практике?
Достаточно ли преимуществ в нашем решении, чтобы клиенты:
Какие сложности возникают с использованием у разных сегментов аудитории? Какие есть точки роста?
а — Были готовы за него платить;
б — Захотели перейти на него с текущего решения?
Какой из вариантов прототипа лучше воспринимается аудиторией?
Какие атрибуты в нем необходимы, какие можно опустить?
Вы проверите на практике восприятие вашей идеи целевой аудиторией. Сможете ли вы донести ценность и достаточно ли ее, чтобы потенциально переключить с привычного решения. Увидите, с какими сложностями сталкиваются клиенты, какие точки роста они находят.
Инструмент:
Проверьте на реальном рынке:
Этап №3. Пилот на реальном рынке
Какие использовать каналы для привлечения клиентов?
Какие из них наиболее эффективны с точки зрения стоимости привлечения?
Какова емкость этих каналов?
Какова стоимость привлечения клиента?
Какой процент клиентов продолжает пользоваться продуктом, как часто?
Какой размер среднего чека первой и последующих покупок?
Какой CLTV клиента?
Какова прогнозируемая прибыль в динамике нескольких лет?
Каковы издержки на запуск и развитие проекта:
а — Инвестиции на запуск;
б — Постоянные издержки;
в — Переменные издержки.
Авторы
Алексей
Турунцев
Турунцев
Илья
Литвиненко
Литвиненко
Давид
Шанидзе
Шанидзе
Юлия
Семенова
Семенова
Всеволод
Хоменко
Хоменко
Грант
Кудряшов
Кудряшов
